INIAP

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE BABAHOYO

FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

ESCUELA DE INGENIERÍA AGROPECUARIA

TRABAJO DE

Mercadeo

CATEDRÁTICO:

Ing. Tito Bohórquez

ALUMNA:

Katiuska Ochoa

CURSO:

VIII nivel

PERIODO LECTIVO

2016-2017

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

El sistema de comercialización deberá estar encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta.

De igual forma, el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

Vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la transferencia de la propiedad de los productos, articulándose así con el sistema agroindustrial y, fundamentalmente, con el consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta.

Básicamente, la comercialización, entendida en un sentido amplio, opera como un mecanismo de coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de la cadena productor – consumidor.

Las distintas formas que existen para vender un producto se pueden clasificar en:

1) Directas o Indirectas

2) Masivas, Selectivas, Exclusivas y Franquicias (como un extensión de exclusivas)

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Importancia de la Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea

La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea se define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno de ellos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en grupos homogéneos.

Así pues, en el caso de la Segmentación del Mercado en la Mercadotecnia Contemporánea, todo este estudio implica un proceso de diferenciación de un mercado global en función de múltiples variables y factores propios de cada industria y negocio. Este estudio le permitirá identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.

Tipos de Segmentación

Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.

Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.

Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista.

CRITERIOS PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Un criterio de segmentación es alguna característica de los individuos (personas u organizaciones) que componen el mercado y en base a la cual puede éste dividirse en grupos o segmentos. ¿Cuántos y cuáles criterios deben ser utilizados?

Los modelos de segmentación utilizan el concepto de “grado de relación” entre los criterios de segmentación (variables independientes) y el comportamiento que se pretende explicar (variable dependiente). Cuando esa relación es muy fuerte, los segmentos obtenidos son muy homogéneos en sí y muy heterogéneos entre sí; se afirma entonces que el criterio utilizado tiene un elevado poder discriminante.

Los criterios a utilizar son los que presenten una fuerte relación con la variable dependiente que se pretende explicar, y el número de criterios que deben ser empleados en realizar una segmentación ha de ser tal que tengan una gran homogeneidad interna y con un tamaño adecuado.

La segmentación del mercado de consumidores.- Los criterios que habitualmente se utilizan puede agruparse en cuatro categorías:

1 Segmentación por criterios geográficos

Las variables geográficas que más se utilizan son: países, regiones, provincias, comarcas, municipios, ciudades, etc. general, las variables geográficas son fácilmente cuantificables y de una gran operatividad.

2 Segmentación por criterios socioeconómico-demográficos

Las variables demográficas son el sexo, edad, estado civil, familia y ciclo familiar, mientras que las variables socioeconómicas son la ocupación, educación, ingresos y clase social.

Los perfiles socioeconómicos de los consumidores son los que explican sus comportamientos y preferencias. Para segmentar los mercados de consumidores se suelen utilizar de forma conjunta varios criterios, con lo que se consigue aumentar la calidad de la segmentación.

3 Segmentación por criterios pictográficos

Son las variables tales como la personalidad, estilo de vida, actividades, actitudes, opiniones y valores. La segmentación pictográfica permite explicar que personas con un mismo perfil sociodemográfico tengan un comportamiento de compra muy distinto, y viceversa.

4 Segmentación por criterios relacionados con el producto

Se trata de variables tales como tipo de establecimiento, horas de compra, frecuencia de compra, frecuencia de uso, lealtad a la marca, ocasión y ventajas buscadas. La segmentación basada en criterios relacionados con el producto es la más directa. Los criterios son fácilmente cuantificables y los segmentos suelen ser operativos y de fácil acceso. Sin embargo, estos criterios no profundizan en las causas últimas que justifican las diferencias de comportamiento en los consumidores.

DEFINICIÓN DE MERCADEO

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular.

IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.

Naturalmente, no es lo mismo las grandes empresas y corporaciones existentes, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y alejada localidad.

Procesos básicos del mercadeo

• El marketing comprende varios procesos básicos:
• Poner en contacto a vendedores y compradores. Oferta de mercancías donde escoger en medida suficiente para atraer interés y satisfacer las necesidades de los consumidores.
• Persuadir a los compradores en potencia para que adquieran favorables actitudes hacia determinados productos.

TIPOS DE MERCADEO

a) Estratégico

b) Turístico

c) Inmobiliario

d) Político

e) Social

f) Personal

La función del mercadeo

Es la identificación de los clientes meta y la satisfacción de sus necesidades y deseos de una manera competitiva y rentable para la empresa u organización; todo ello, mediante el análisis del mercado, la planificación de las diferentes actividades de mercadotecnia, la ejecución de las actividades planificadas y el control del avance y de los logros obtenidos"

Comercialización

Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.

Esto en términos generales, pero para aclarar más el concepto enumeraremos las cuestiones que entran en juego en el proceso de comercialización de un producto y que claro, ciertamente lo definen…el análisis de las necesidades que presentan las personas consumidoras del producto que se comercializará, prever que parte del amplio espectro de consumidores se pretenderá satisfacer, estimar cuantas personas adquirirán nuestro producto, cuántas los pueden estar haciendo en los próximos años, para así darnos una idea de la duración y el alcance que el mismo puede tener a largo plazo y cuántos productos pueden llegar a comprar, establecer cuándo querrán adquirirlo, calcular y tratar de hacerlo lo más fielmente posible, el precio que los consumidores de mi producto estarán dispuestos a pagar por él, escoger el mejor tipo de promoción para dar a conocer el producto y la que más alcance tenga y por último, analizar el tipo de competencia a la cual nos enfrentaremos, determinando, por ejemplo, el precio que pedirán por el mismo producto, la cantidad que producirán, el tipo, entre otras cuestiones.

SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADEO DE COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA EN EL CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL.

Mercado avícola: situación actual y perspectivas del sector

El siguiente informe describe la situación internacional y local del mercado avícola. Esta actividad atraviesa un momento favorable en todas sus esferas, alentado por las innovaciones tecnológicas y los grandes avances en la organización de los distintos sectores involucrados en la cadena de producción. La creciente demanda de alimentos encuentra fuerte al sector avícola, que parece estar preparado para satisfacer las necesidades mundiales, en materia de alimentación humana y animal. En nuestro país, continúa con fuerza la expansión de esta cadena y se proyecta un protagonismo cada vez mayor en el comercio internacional como abastecedor de carne, subproductos y huevos. En tanto, el bajo costo en relación a los cortes vacunos y su fácil preparación se presentan como variables que contribuyen al aumento sostenido del consumo de pollo per cápita de los argentinos, que alcanzaría en los próximos años los niveles actuales de Estados Unidos, principal productor yconsumidor.Para este informe se utilizaron datos del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, del Servicio Nacional de Sanidad Animal(SENASA) y de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación (FAO), entre otros.

Panorama internacional

En los últimos años se alcanzaron importantes incrementos en los volúmenes de producción de pollos de engorde y huevos, como consecuencia directa del aumento de cabezas enviadas a faena y de la productividad alcanzada por ave. Estudios de la FAO indican que ninguna otra industria pecuaria aplicó los avances tecnológicos tan rápida o eficazmente como la industria avícola comercial. Según ese organismo internacional, las aves de corral responden bien a los cambios tecnológicos debido a su alta tasa de reproducción y sus cortos intervalos generacionales. En países como China, segundo productor mundial, las mejoras en la infraestructura de transporte también consolidaron la rápida expansión del sector.

Mercado Internacional

a. Producción

La producción mundial de plátano fue de 33,9

Millones de toneladas en 2007, de las cuales el 72%, equivalente a 24,3 millones de tonela-das, se concentraron en los países africanos, el 25% en países de Centroamérica, Suramé-rica y el Caribe, y el 3% en países asiáticos. Aunque los países africanos participan con un amplio volumen dentro de la producción mundial, la mayor parte de éste se destina al consumo interno, razón por la cual tienen una participación marginal en el mercado interna-cional (Uganda, el principal productor de plátano en el mundo, produjo 9,2 millones de toneladas en el 2007, equivalentes al 27,2% de la produc-ción mundial. Le siguen en importancia Nige-ria, Ghana y Colombia que participaron en el mismo año con el 8,8%, 8,6% y 8,2%, respec-tivamente. La región suramericana participó con el 18% de la oferta mundial de plátano, equivalente a 6,1 millones de toneladas que se producen principalmente en Colombia (2,8 millones de toneladas) y Perú (1,8 millones detoneladas).

Palabras clave: Comenzalización, productos agropecuarios, mercados, ventas.

Definición de comercialización agrícola.

La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios involucrados en el traslado de un producto desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Por consiguiente, la comercialización agrícola comprende una serie de actividades interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos. Tales actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de información y a menudo dependen de la disponibilidad de finanzas adecuadas. Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un cambio y mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos que tienen costos altos, no se adaptan a los cambios de demanda del mercado y ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar un beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados en la cadena de comercialización comprendan las necesidades de los compradores, tanto en términos de producto como de condiciones de negocio.

Avances en el proceso de comercialización.

En los últimos años, desde finales de la década de 1990, con la venta a precios diferenciados se diversificaron aún más los canales de comercialización, en moneda nacional de productos alimenticios, a precios menores que los vigentes en los Mercados Agropecuarios y de algunos BCAI presentes en las tiendas en divisas, pero que también resultan más económicos, si se tiene en cuenta la tasa vigente en CADECA. Unido a esto, se difunden con celeridad nuevos mercados agrícolas de dimensiones pequeñas pertenecientes al sistema del Ministerio de Agricultura (MINAG), que a diferencia de los Mercados Agropecuarios del sistema del Ministerio de Comercio Interior, en estos se establecen precios topes para los productos, que son por lo general más bajos que los del otro mercado (ANEC, 2000).

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MEDIANOS PRODUCTORES EN LA VENTA DE SUS PRODUCTOS

VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA:

Existe cuando la empresa puede Defenderse de las fuerzas competitiva y Asegurar sus clientes Clientes convencidos cuando el producto o servicio de la firma ofrezca VALOR SUPERIOR Ofrecer al comprador un buen producto a un buen precio bajo Usar diferenciación para proveer un mejor producto que el cliente piense que vale la pena pagar un precio mayor CLAVE DEL ÉXITO

PRINCIPIO DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Las compañías con éxito intervienen de manera agresiva en crear una ventaja competitiva duradera ya que este es el factor más seguro de lograr una rentabilidad superior al promedio.

FORMAS DE GANAR VENTAJA COMPETITIVA

Convertirse en un productor de bajo costo Hacer el mejor producto que se fabrica Dar al cliente el mejor valor por su pago Economizar el dinero del cliente Proveer un servicio al cliente superior Dar realce al resultado que el cliente obtiene Proveer localizaciones más convenientes Hacer un producto más fiable y duradero.

INIAP

Desarrollar cultivares superiores para los distintos ecosistemas de producción. Generar conocimiento expresado en tecnologías de manejo agronómico adecuado para incrementar la productividad.

Producir semilla genética y básica

Difundir tecnologías y capacitar productores y técnicos transferencias del stor público y privado.

Enfoques

Generación de investigación en función del Manejo Integrado de este cultivo, persiguiendo el obtener altos rendimientos, disminuir los costos, proteger el ambiente y proporcionar productos limpios, de buena calidad.

Áreas de trabajo

Tecnología para el manejo integrado del cultivo Generación de variedades mejoradas

Algunos logros importantes

En nuestro país las siembras iniciales de arroz se realizaron con materiales criollos y variedades introducidas de Colombia, como la Orizica 1. El Programa Nacional del Arroz del INIAP desde 1971 ha entregado 11 variedades de arroz provenientes de diferente origen, siendo éstas las siguientes:

INIAP 2, INIAP 6 de origen IRRI-Filipinas (entregadas en 1971)

INIAP 7, INIAP 415, INIAP 10, INIAP 11, INIAP 12 de origen CIAT – Colombia (entregadas en 1976, 1979, 1986, 1989, 1994 respectivamente)